Opinión de Expertos: ¿Está la industria española preparada para su internacionalización?

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Eva Campillo, Directora de Entreprise Solutions de Gfi España y Portugal.

¿Es el mercado exterior es una buena alternativa para las empresas pymes en España?

En este momento, el abrirse a un mercado exterior puede suponer una gran oportunidad de crecimiento y de gestión de las capacidades locales. El comportamiento del comercio exterior ha sido favorable en los últimos años. Hay sectores en los que como el alimentario en el que es una realidad. Según el informe anual del Ministerio de Agricultura, Alimentación y Medio Ambiente, el comercio alimentario no transformado y transformado crecieron. Por ejemplo, este último en más de un 6% respecto 2014. Las exportaciones de medicamentos fabricados en España durante 2015 superaron por primera vez en la historia el listón de los 11.000 millones, creciendo el pasado año un 7,9%. Esta es una tendencia que se está consolidando.

¿Cuáles son los retos a los que se enfrenta una PYME española ante este desafío de vender en un mercado exterior?

Hablando desde nuestra visión tecnológica, se requieren una serie de capacidades en la infraestructura y en los sistemas de gestión, además del puro proceso informacional que se deben desarrollar para acometer con éxito una expansión de este tipo.

Si se trata de establecimientos meramente comerciales, se necesita un sistema de gestión comercial que permitan realizar un seguimiento de las operaciones, sobre todo si se establecen mediante relaciones con agentes locales que son los que van a posicionar los productos en estos nuevos mercados. Aplicaciones tipo CRM pueden apoyar a realizar el seguimiento comercial de las oportunidades de venta.

En ocasiones, estos mercados son mercados maduros y exigentes. Podemos encontrarnos con necesidades de diferenciación de productos, para lo cual se requiere un sistema de producción y un ERP capaz de gestionar el multimarca y multivariedad de forma eficiente. La diferenciación también puede venir por establecer una estrecha relación con el cliente. En este caso, el uso de sistemas de integración tipo SOA en tiempo real, que permitan gestionar la demanda y dar información sobre el estado y situación de sus pedidos a los diferentes clientes de forma automática. Esto puede hacer que nuestro posicionamiento mejore sustancialmente frente a la competencia. Lo mismo ocurre con un buen portal de B2B que no sólo permita el transaccionar sino también vender los productos de forma activa.

¿Y si para vender se plantea expandirse físicamente en ese mercado exterior, hay alguna pieza tecnológica que pueda facilitar este proceso?

Si la expansión se plantea con el establecimiento de una subsidiaria in situ, bien sea logística o bien productiva, el contar con un sistema accesible desde cualquier ubicación, incluso con herramientas de movilidad, es crítico. De este modo, si el sistema de Gestión no implica una instalación local, los costes de establecimiento se reducen, pueden incluso plantearse alternativas cloud para determinados procesos.

Otra de las ventajas, puede venir si se es capaz de homogeneizar los procesos, cubriendo, eso sí, las necesidades legales locales así como el multidivisa y multicompañía.

Una herramienta de business intelligence que además permita el estableces unos KPIs corporativos puede ser una firme base de poder abordar con tranquilidad estas inversiones.